Інструмент збільшення вашого прибутку

Як Ви вважаєте, від чого залежить дохід Вашої компанії? Відповідаючи на це питання, більшість керівників пов'язують рівень прибутку з успішністю відділу продажів. Тому, намагаючись збільшити дохід, вони намагаються підняти рівень продажу за допомогою найму чи за рахунок навчання більшої кількості продавців. Але чи справді це єдине правильне рішення?

Отже, від роботи продавців залежить дохід Вашої компанії? Рівень продаж багато в чому визначається якістю товару та попитом на нього. А затребуваність товару створюється завдяки його просуванню. І це саме той аспект, на який багато керівників не завжди звертають достатньо уваги.

Наприклад, розглянемо такий інструмент просування зв'язку з громадськістю або, як їх прийнято називати, Public Relations (далі PR). Класичне визначення зв'язків із громадськістю, який надав Сем Блек, говорить: "PR - це наука і мистецтво досягнення гармонії у вигляді взаєморозуміння, заснованого на правді та повної поінформованості".

Вплив PR на зростання продажів значно недооцінюється в багатьох компаніях. Але саме PR створює фундамент, необхідний для успішного продажу - він формує в клієнтів розуміння цінності продукту. Без цього фундаменту продавцям доводиться виконувати дуже багато зайвої роботи, долаючи недовіру клієнтів до компанії та її послуг. Не використовувати всі можливості грамотного PR для збільшення продажів - все одно, що сидіти на скрині із золотом, жодного разу не відкривши її.

То чому ж так відбувається? Звучить забавно, але дуже часто можливості PR використовуються далеко не повністю, тому що він асоціюється з хвастощами і нескромністю. Наприклад в СРСР було прийнято з самого дитинства закладати ідею про те, що коли ми розповідаємо щось хороше про себе та звертаємо увагу на свої здобутки, ми поводимося нескромно, а цього робити не можна. Ця ідея і досі має чинність у країнах СНД.

Згадайте, що Вам говорили в дитинстві, коли Ви з ентузіазмом розповідали батькам чи вчительці про те, що зробили найкращий виріб у класі чи обіграли всіх у шахи? Як правило, дуже часто можна було почути: "Молодець, але треба бути скромнішим, ніхто не любить спілкуватися з тими, хто постійно хвалиться". З цим переконанням, яке вкорінилося у наших головах, важко навіть скласти резюме, яке розкриє Ваші позитивні сторони, а ще важче піарити себе і свою компанію!

Насправді, між зайвим самолюбуванням та правдивою розповіддю про свої досягнення та результати праці існує величезна різниця. Всі питання полягають в тому, куди в цей момент спрямована увага людини. Якщо вона хоче здаватися цікавою та значущою, її увага спрямована лише на себе. Їі тон, манера розмови та загальна поведінка вказують на те, що людина з усіх сил намагається отримати підтвердження власної важливості. І справді, коли людина постійно намагається надати собі значимість, не звертаючи уваги на інших, поруч із нею неприємно перебувати.

А коли Ви щиро цікавитеся клієнтами та хочете зрозуміти, як Ваш досвід та знання у певній сфері можуть принести їм користь – Ваша увага спрямована на них. Наприклад, зараз у багатьох людей виникають проблеми зі здоров'ям через те, що майже весь час вони проводять сидячи. Уявімо, що Ви захотіли допомогти людям у вирішенні цих проблем, і розробили комплекс вправ, які усувають негативний вплив малорухливого способу життя. І Ви на практиці переконалися у дієвості та користі цих вправ. У цьому випадку немає нічого нескромного в тому, щоб рекомендувати їх людям та розповідати, як вони їм допоможуть. Більш того, замовчування цих результатів буде нічим іншим як цілковитою дурістю.

Але, як правило, просто повідомити клієнтів про те, що у Вас є продукт, завдяки якому вони можуть значно покращити своє життя – недостатньо, щоб вони захотіли його придбати. Адже, по суті, так кажуть усі. І багато хто при цьому обманює. Тому Ваші клієнти захочуть у Вас щось купити тільки після того, як вони вирішать, що Ви кажете правду. Можна сказати, що рівень продажу безпосередньо залежить від рівня довіри клієнтів до Вас та пропонованих Вами послуг.

І якщо Ви хочете сформувати у клієнтів довіру та прихильність до Вашої компанії, то без зв'язків із громадськістю Вам не обійтися. До речі, це стосується й довіри до Ваших працівників. Ми часто забуваємо про це, але PR може бути ефективним інструментом для підвищення залученості працівників, а отже, і збільшення продуктивності компанії в цілому.

Отже, давайте розглянемо докладніше, в яких випадках грамотний PR може бути головним фактором, від якого залежить Ваш прибуток:

Спочатку я хочу поговорити про те, як особистий PR керівника допомагає підвищити ефективність взаємодії з працівниками. Швидше за все, Ви помітили, що сьогодні керівники не являються для працівників абсолютним авторитетом. Сьогодні персонал дедалі частіше сумнівається у правильності рішень керівництва. І в більшості випадків це призводить до зниження якості роботи та ефективності всієї компанії. Адже, коли Ваші працівники не згодні з тими завданнями, які Ви їм доручили, вони робитимуть все можливе, щоб їх не виконувати. І навіть якщо Ви будете змушувати їх працювати за допомогою адміністративних покарань і штрафів, то, з високою ймовірністю, Ви досягнете тільки того, що вони будуть виконувати роботу абияк, і її потім все одно доведеться переробляти.
Ви хочете щоразу витрачати величезну кількість часу сил та енергії, домагаючись того, щоб Ваші доручення виконувались? Ні? Тоді я рекомендую вам приділяти увагу вашому особистому піару.

Що потрібно для цього робити? Треба заявляти про себе, як про експерта у соціальних мережах. По можливості публікуйтесь чи виступайте у ЗМІ. Вивчіть всі значущі заходи у Вашій професійній сфері та беріть участь у них. Організуйте виступи у ВНЗ, на яких Ви ознайомити студентів з важливими нюансами Вашої діяльності. Створіть Ваш YouTube канал або канал у Telegram і ділитеся там професійними порадами, які будуть корисні Вашим слухачам. І обов'язково розповідайте клієнтам, кандидатам та співробітникам про Ваші досягнення у живому спілкуванні.

Сьогодні особистий PR керівника - це один з головних елементів, який дозволяє стати для Ваших працівників експертом, якому варто довіряти. Рекомендую Вам максимально використовувати його можливості, якщо Ви хочете, щоб Ваш персонал допомагав Вам реалізовувати Ваші стратегії, а не заважав Вашим планам.

Уявіть: Ви винайшли дуже цінний і потрібний продукт, але ще нікому не повідомляли про це. Чи можна очікувати, що одразу з'явиться безліч людей, які бажають придбати Ваш продукт? Ні. Тому що люди, які не знають про нього, не розуміють його цінності і не погоджуються з тим, що він їм необхідний. Іншими словами, він просто не є для них реальним. Такий продукт практично неможливо продати. Продавцям доводиться витрачати багато сил і часу на подолання недовіри до продукту та спроби донести до клієнтів його цінність та потребу. Як це можна змінити за допомогою PR?

Згідно з визначенням філософа Л.Рона Хаббарда, PR – це добре продемонстрована ефективна причина. Тобто, створивши якісний, корисний продукт, Ви різними способами показуєте громадськості, що його зробили Ви, і що він виконаний на совість.
В результаті подібної демонстрації люди бачать, що створений Вами продукт може стати причиною поліпшення якості їхнього життя. Успішне просування нового продукту можливе лише за умови використання такого інструменту як PR.

Один із найкращих способів продемонструвати ефективність Вашого продукту – зробити так, щоб про це говорили так звані “законодавці громадської думки”.

Ви, мабуть, звертали увагу на те, що в кожній групі є люди, до яких прислухаються, на яких орієнтуються інші. Наприклад, Ви могли помітити, що коли Ви видаєте нове розпорядження, працівники погодяться з ним набагато швидше, якщо спочатку вдасться переконати у його важливості Василя Петровича, у якого з усіма в колективі гарні стосунки. І навпаки, якщо він не погоджується з нововведенням, то Вам доводиться витрачати більше часу, ніж зазвичай, на пояснення важливості цього рішення.

Лідери думок є серед кожного типу аудиторій. У дворі обов'язково є кілька матусь, у яких всі запитують, чим краще годувати дитину, якими засобами вона її лікує у разі застуди, і в який садок потім планує її віддати. Серед фахівців з навчання іноземних мов є ті, у кого інші дізнаються, якими навчальними матеріалами краще користуватися, і яка методика є найефективнішою для підготовки до міжнародних мовних тестів.

Визначте свою аудиторію: хто ваші потенційні клієнти, кому ви хочете донести, що ваш продукт цінний і потрібен? Знайдіть лідерів думок і запросіть їх скористатися Вашою вступною послугою або, якщо це можливо, спробувати Ваш продукт. А потім обов'язково візьміть у них відгук про якість та ефективність Вашої послуги. Бажано у відео-форматі та у присутності представників ЗМІ.

Спілкуючись із лідерами думок, Вам також буде легше з'ясувати потреби та переваги Вашої цільової аудиторії. Провівши опитування лідерів думок, Ви зрозумієте, що саме потрібно донести потенційним клієнтам про Ваш продукт і як це краще зробити, що в першу чергу приверне їхню увагу і буде їм цікаво.

Ваш продукт також може бути нереальним для клієнта, якщо він недостатньо відомий. Наприклад, Ви робите якісні об'єктиви, які сумісні з будь-якою маркою фотоапаратів. Єдиний мінус полягає в тому, що Ваша компанія не може похвалитися таким гучним ім'ям, як Canon, Nikon або Sony. Через недостатню розкрученість бренду Ваш продукт теж маловідомий і тому нереальний для потенційних клієнтів. Що робити у цьому випадку?

Найкращий спосіб зробити продукт більш відомим – зробити так, щоб про нього говорили та писали у ЗМІ. Засоби масової інформації багато в чому формують реальність людей, вони визначають їхні інтереси та створюють думки про навколишні події.

Враховуйте, що ЗМІ зацікавлені у нових, яскравих та цікавих подіях. Створення незвичайних свят, конкурсів або демонстрацій приверне увагу преси набагато швидше, ніж прохання опублікувати статтю про те, які Ви чудові, і який чудовий продукт робите. Тому, якщо Ви хочете зацікавити та залучити ЗМІ, необхідно створити захід, який вони не зможуть оминути.

Наприклад, зіграйте на вічній суперечці про першість марок фотоапаратів. Організуйте масштабне фото-змагання між шанувальниками різних виробників за тієї умови, щоб учасники користувалися Вашим універсальним об'єктивом для чистоти експерименту. Запросіть у журі визнаних експертів у цій галузі. Організуйте все весело, яскраво та барвисто. Так у Вас буде можливість ненав'язливо продемонструвати універсальність Вашого продукту та зробити його більш відомим.

Найчастіше буває, що компанія надає складний продукт. Тобто, продукт, який не має аналогів або має багато характеристик і параметрів, що вимагають роз'яснення.

Наприклад, Ви зробили відкриття в галузі вертебрології – науки, що вивчає хребет людини – і запатентували методику, яка дозволяє за допомогою масажу вилікувати ті захворювання хребта, що раніше вимагали лише хірургічного втручання. Цінний та потрібний людям продукт? Безперечно! Але чи є він простим та зрозумілим? Щоб донести людям його користь, потрібно буде роз'яснювати величезну кількість вузькоспеціалізованих термінів.

Якщо у Вас є складний продукт, використовуйте роз'яснювальні матеріали для розуміння. Наприклад, створіть інформаційні брошури, буклети або міні-статті, які прояснюватимуть незрозумілі характеристики продукту і максимально просто зможуть донести його суть та користь до читачів. Або зробіть серію відео з наочною демонстрацією Вашого продукту та того, як він працює.

Цікавтеся клієнтами та намагайтесь з'ясувати, що їм незрозуміло у Вашому продукті? Можливо, Вам потрібно пояснити кілька термінів, а може продемонструвати його основні властивості. Коли Ви зрозумієте, що необхідно пояснити, насамперед, Ви зможете вибрати засіб, за допомогою якого це найкраще вдасться зробити.

Наприклад, якщо Ви виробляєте фоаміран - пластичний матеріал для творчості зі спіненої гуми - немає необхідності писати довгі статті про всі властивості продукту та його відмінність від своїх іноземних аналогів. Краще проведіть серію творчих майстер-класів із демонстрацією його практичного використання, у процесі яких Ви зможете швидко роз'яснити всі незрозумілі терміни. Запросіть лідерів думок взяти у них участь, запишіть майстер-класи та відгуки учасників на відео та опублікуйте на Вашому сайті. Відео-відгуки найефективніші у демонстрації плюсів Вашого продукту. Як стверджує народна мудрість: краще один раз побачити, ніж сто разів почути.

Л.Рон Хаббард також визначив зв'язки з громадськістю як мистецтво створювати широку популярність добрим справам. Аналізуючи користь, яку приносить компанії популярність і її внесок у покращення життя суспільства, президент “Перформії СНД” Володимир Сидоренко зробив цікаве відкриття. Воно у тому, що грамотний PR виконує ще й захисну функцію.

Розвиток бізнесу завжди пов'язаний із гострою конкуренцією. У наш час далеко не всі вважають за краще доводити своє право на першість за допомогою чесних методів. Хтось намагається завдати конкурентам репутаційних збитків, а хтось використовує свої зв'язки та знайомства для того, щоб постійно піддавати бізнес конкурентів різноманітним аудиторським перевіркам. Як, запитаєте Ви, у цій ситуації можуть допомогти добрі справи?

Уявіть: Ви організували та підтримуєте міську соціальну програму. Наприклад, створили громадський центр, де підлітки зможуть відвідувати різні творчі гуртки, збудували безпечні дитячі майданчики, створили службу соціальної допомоги для ветеранів та пенсіонерів, які живуть одні. Або, наприклад, допомогли відремонтувати будівлю міліції чи податкову інспекцію. І, що найголовніше, Ви змогли продемонструвати суспільству, що саме Ваша компанія є причиною всіх цих поліпшень.

Як Ви думаєте, що станеться, якщо хтось із конкурентів, спробує завдати репутаційного збитку Вашому бізнесу або, скажімо, відібрати одну з будівель, в яких у Вас знаходиться офіс? Як показує практика, компаніям з доброю репутацією та завойованою довірою суспільства дуже часто навіть не доводиться нічого робити. Чому? За них просто заступаються люди, які вдячні їм за ті покращення, що виникли у їхньому житті з появою цих компаній. Тому створення репутації компанії, яка допоможе заслужити довіру клієнтів, забезпечує життєздатність Вашого бізнесу.

Надаючи хороші справи широкому розголосу, Ви формуєте хорошу репутацію, яка в подальшому є для Вас своєрідною "подушкою безпеки". Якщо побачать, що Ви завоювали любов і підтримку суспільства, багато недоброзичливців навіть не спробуватимуть Вам нашкодити, розуміючи всю марність цих спроб. Погодьтеся, набагато приємніше робити щось добре і бачити свій внесок у розвиток улюбленого району чи міста, ніж витрачати гроші, відбиваючись від усіляких нападок конкурентів.

Крім того, сьогодні на ринку існує безліч взаємозамінних товарів із майже однаковим рівнем якості. В таких умовах репутація грає дедалі більшу роль в продажах. Вона допомагає не тільки захистити Вашу компанію від нападок конкурентів, але й продемонструвати клієнтам, що Ви дійсно заслуговуєте на їхню довіру.

Адже перед безпосередньою продажем товару або послуги, Ви продаєте йому ідею про те, як покращиться його життя завдяки використанню Вашого продукту. А без сформованої довіри та прихильності до Вашої компанії потенційні клієнти не погодяться з цією ідеєю.

Грамотні зв'язки з громадськістю – ефективний інструмент формування успішності Вашої компанії. Використовуйте їх з максимальною користю!

Успіхів та процвітання!

Олексій Самойленко

P.S. Ставте "лайк", якщо ви побачили, як правильне застосування PR може збільшити прибуток вашої компанії. Виникли питання? Вкажіть їх у коментарях – і ми з радістю на них відповімо.