Як правило, після того, як ми щось зробили, ми маємо якийсь продукт. У Перформії під продуктом ми маємо на увазі результат дій. Наприклад, продукт батьків, це дитина, здатна самостійно справлятися з ситуаціями в житті і досягати результату. Продуктом керівника буде успішна компанія, що розвивається, що приносить прибуток і реалізувала свою місію. А в результаті роботи менеджера з продажу клієнт придбає товар або послугу, що надається Вами. Результати, які ми отримуємо, перебувають у категорії “мати”.
Тепер давайте розберемося в тому, що є тренінгами з продажу. Чого саме на них навчаються продавці? Зазвичай на цих тренінгах розглядаються технології продажу: як правильно вступати в контакт, з'ясовувати потреби, робити презентацію, і що повинні робити продавці, щоб залагодити різні заперечення у незгодних на покупку клієнтів.
Існують конкретні моделі поведінки для роботи з різними запереченнями. І основне завдання тренера — навчити продавців правильно застосовувати ці кроки та моделі. Тому, на більшості тренінгів, які навчають, як підвищити прибуток, Ваші співробітники просто завчають до автоматизму конкретні сценарії спілкування, що допомагають залагодити всі можливі заперечення клієнтів. Як Ви вважаєте, до якої категорії можна віднести подібну діяльність?
Як правило, тренінги з продажу працюють лише з категорією "робити". Продавці дізнаються, які дії потрібно виконувати, щоби збільшити рівень продажів. Тобто основна увага приділяється технології, але не результатам. Звичайно, неможливо досягти якихось досягнень, нічого не роблячи. Але те, що Ваші менеджери з продажу почнуть спілкуватися з клієнтами за сценаріями, ще не гарантує збільшення продажів.
Простий приклад: ресторан наймає нового кухаря. Він заступає працювати і цілий день щось робить. Зайшовши на кухню, можна побачити підтвердження активної діяльності: на плиті вариться суп, в духовці випікається торт, а він готує фірмовий салат. На перший погляд, все як і має бути. Тільки в результаті суп вийшов пересоленим, торт підгорів, а салат готувався так довго, що клієнт просто пішов, не дочекавшись його.
Чи можна сказати, що кухар досяг бажаного результату та приніс ресторану користь? Ні. В результаті його дій були даремно витрачені продукти, а сам ресторан, швидше за все, зазнає збитків, оскільки незадоволені відвідувачі обов'язково поділяться своїми враженнями з друзями. Як показує практика, далеко не всі дії призводять до потрібних результатів.